3個故事 搞定成交！用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則 What Great SalesPeople Do:The Science of Selling through Emotional Connection and the Power of Story 作者：麥可．伯斯沃斯、班．佐登 原文作者：Michael Bosworth、Ben Zoldan 譯者：許靜予 出版社：大寫出版 出版日期：2013年05月23日 語言：繁體中文 ISBN：9789866316777 裝訂：平裝 定價：280元 優惠價：79折221元 優惠期限：2013 年 06 月 06 日止

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　　史無前例的突破！破解超級業務員的成功方程式！

　　3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器：
　　★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
　　★ 瞭解銷售週期，帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
　　★ 用故事連上顧客的大腦印象，別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
　　★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例

　　每個人遇到業務員時，總會充滿懷疑、言不由衷
　　而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……

　　想想我們「被人推銷」時，無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大，你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧？

　　這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

　　如果離開「對人賣產品」的業務員領域，本書揭穿了銷售業界沒看清的真相，例如：

　　※現在傑出的學科老師（賣知識），不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。

　　※從餐廳到店面的優秀前場人員（賣服務），現在不只要轉送店內提供的內容而已，他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。

　　和以上創新相反的，銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是：
　　怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。

　　請注意：當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時，交易的可能性也將因此被理性延遲－－就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

　　好業務會怎麼做，避開客戶防衛心？──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧！

　　從神經科學領域重大發現出擊！徹底顛覆你的業務舊思維：

　　※過去的銷售業總以為：
　　．跟一家公司推銷，先找有決定權的人就對了！
　　．你是問題解決專家，而客戶正等著被你的產品「拯救」
　　．客戶不買單，是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多，所以「推不動」……

　　以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設，將在本書被徹底打破！

　　當前很多績效優異的業務人員，總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係，而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。

　　但事實上，觀察他們的業務互動過程中，他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。

　　挑戰以往被廣泛接受的銷售典範，本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟（每個業務員都該準備，並勤加練習）：

　　1.「我是誰」故事
　　2.「我代表誰」故事
　　3.「我幫助過誰」故事

　　曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可．伯斯沃斯（Michael Bosworth）與資深業務主管班．佐登（Ben Zoldan），綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現，發展嶄新的「3個故事」業務模式，幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式，並影響更多顧客進行成功交易。

　　別再談論產品規格了；
　　請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事－－

　　．運用有效的故事架構，讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
　　．建立個人的故事清單，運用於銷售週期。
　　．對一家公司推銷，先求影響中層或基層的「使用經理」，再由下而上影響最高採購決策者。
　　．別再當「客戶問題解決者」，先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

作者簡介

麥可．伯斯沃斯 Michael Bosworth

　　兩家銷售訓練公司的創辦人，分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」，同時是一家創投公司合夥人，也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作，包括著名的銷售經典：《贏在成交》（Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets）以及《攻心式銷售》（Customer Centric Selling）。

　　他畢業於加州州立理工大學波莫那分校（California State Polytechnic University)，他的銷售經驗始於全錄公司，在1980年調升為全美區域銷售經理。

班．佐登 Ben Zoldan

　　畢業於加州大學聖巴巴拉分校，他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前，他是一名頂尖業務員，也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年，在全美共同訓練出的業務員無以數計。

　　這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」（Story Leaders,LLC.），也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。

譯者簡介

許靜予

　　現為自由譯者，譯著有《心理學家爸爸這樣啟蒙！》、《為什麼他和她買的不一樣？》等。